Bir ürün veya hizmetin bir kişiye veya kitleye satılabilmesi için ilk temas çok önemli olduğu gibi ayrı bir önemi de bulunmaktadır. O ilk iletişimi gerçekleştirmek için bile karşı taraftan randevu talep etmek kolay değildir. Bu işin en zor aşamalarından biridir. Zar zor koparılan ve zamanımızın dar olduğu bu ilk görüşmedeki performansın çok kritik bir yeri vardır. Birçok şeyi bu süreye sığdırmak gerekir. Tanınan süre içerisinde karşı tarafı anlattıklarımızla heyecanlandırmak gerekir. Bunu ise ihtiyacını veya aradığını hızlıca tespit ederek, çözümün sizde olduğuna ikna etmemiz ile ilgilidir. Burada konuya hâkim, ne yaptığını ve nasıl yapıldığını bilmek yani yetkin olmak, bunu da karşı tarafa hissettirebilmek kritik roldedir. Eğer bu aşamayı geçemezsek zaten ileriye gitmemiz mümkün değildir. Karşımızdaki kişiyi bilgimiz ve becerimizle etki altına almak zorundayız. Yani satın alacak kişiyi esas etkileyen bizim, onun için doğru kişi olduğumuzla ilgidir. Dolayısıyla olmazsa olmaz kuralımız konumuza hâkim olmak. Ses tonumuzla, duruşumuzla, verdiğimiz örneklerle ve geçmişteki becerilerimizin sonuçlarıyla, referanslarımızla o alanda donanımlı olduğumuzu göstermek, işinin ehli, uzmanı dedirtebilmek karşı tarafta bu kişi bizim işimizi kolaylaştıracak ve hedefimize götürecektir imajını verecektir.
Diğer taraftan güven oluşturmanın da yetkinlik kadar ayrı bir yeri ve oldukça da önemi vardır. Bu güvenin oluşması da bazı yaklaşım ve davranışlarımızla ilgilidir. Mesela karar verici ya da muhatabımıza onu önemsediğimizi gösterebilmeliyiz. Kişi şunu demeli “bu kişi ya da kurum bana yardımcı olmak için dertleniyor” Bunun içinde yaklaşımımız akılda kalmak, duygusal bağ kurmak, ilgilenmek, menfaatin olmadığı zamanlarda bile sorunlarına karşı kafa patlatmak gibi… Tabi ki biraz yorucu olsa da satışın çok kolay geçmesi için mutlak etkilidir.
Çalışkanlığımız ve iyi bir insan olduğumuzu göstermekte bu güveni sağlam zemine oturtacaktır. Kişinin “ben bu kararı alıyorum çünkü bu kişiden bana zarar gelmez. Aldığım karar sonrası ne olursa olsun beni yarı yolda bırakmayacağı gibi başkalarına karşı da mahcup etmez. Birlikte birçok işin üstesinden geliriz” demesi gerekir. Aslında iyi bir insan olmak herkesin aradığı ve hayatımızın birçok evresinde etkili olabilecek anahtar beklentidir. Çünkü iyi bir insanın yaptığı diğer başkaca tüm eylemler ve yaklaşımlar satışa yönelik muhatabımızda iz bırakmakta, bilinçaltına işlenmekte ve karar vermesinde etkili olmaktadır. Hayırseverliğimiz, iyiliklerimiz, sosyal medya paylaşımlarımız; örneğin tabiattaki tüm canlılara olan şiddete karşı sessiz kalmamamız, doğayı düşünen eylemlerimiz, hayır işleri yapmamız, ırkçılık, çocuk, kadın ve mazlumlara olan haksızlıklara karşı tutumlarımız… Nasıl birçoğumuz kötü insandan mal satın almak ya da iş yapmak istemiyorsa ya da tam tersi iyi insan olsun da bu işi o yapsın dediğimiz de olabiliyor. Yani iyilik birçok kapıyı açıyor. Tercih nedeni oluyor.
Hatta bir işe veya projeye başlamayı düşünen ancak belirsizlik içinde olan ve karar vermekte zorlanan acaba bu işin üstesinden gelebilir miyim diye endişe eden bir kişinin bile bu yukarıda belirtilen hususlarla ilgili duruşumuz ve özgüvenimiz onun motivasyonunu tetikleyecek, ikna edecek ve satışımızı kolaylaştıracaktır.
Sonuç olarak satışta hedefe ulaşmak ve istikrarı sağlamak bu bütünlükle hareket etmekle olacağı gibi bir işte ne kadar iyi de olsak günümüz rekabetçi ortamında teyakkuz halinde olmamız sürekli araştırma ve geliştirmeyle de meşgul olarak, etrafımızı da asla ihmal etmemeliyiz.
Deniz ERKAL
